С 9 по 31 декабря 2010 года мы проводили очередную новогоднюю распродажу. Ранее мы публиковали статью о нашем опыте новогодних распродаж с 2007 по 2009 годы и теперь нам интересно сравнить итоги четырех лет.

В этот раз кампания прошла значительно успешнее, чем в предыдущие годы. На графике показано количество оплаченных заказов на наши продукты помесячно за последние четыре года.

Декабрьский пик 2010 года примерно на 80% превышает среднегодовой уровень продаж, причем отклонение декабря от среднего уровня оказалось на 30—40% больше, чем в предыдущие годы.

Что же мы делали в этом декабре? В таблице ниже показаны некоторые основные характиристики новогодних кампании всех четырех лет.

Как видно из таблицы, кампания 2010 года не слишком отличается от предыдущей. На самом деле, мы и не пытались изобрести что-то новое. Будучи удовлетворенные результатами 2009 года, мы пытались повторить прошлогодний успех. А то, что в 2010-ом декабрьский пик получился выше и острее, не есть результат каких-то специальных приемов, а скорее является следствием постоянно растущей клиентской базы и популярности наших продуктов.

Кстати, о клиентской базе: кто больше покупает — конечные пользователи или реселлеры?

Чуть более года назад, в конце 2009-го, мы существенно обновили и расширили наши партнерские программы. В результате, в течение 2010 года у нас появилось много новых партнеров-реселлеров. На первый взгляд, пик декабря 2010 года должен быть обусловлен активностью реселлеров — именно им наиболее интересно купить в этот период дешевые лицензии. Однако, более детальный анализ показал что это не так. Отношение активности «разовых» покупателей и реселлеров плавно растет из года в год в пользу реселлеров, но все же оно примерно одинаково в течение года и не имеет декабрьских пиков.

Графики ниже позволяют сравнить доли заказов, сделанных реселлерами (красная область) и конечными пользователями (синяя область).

Четыре года назад заказы реселлеров составляли единицы процентов в общей массе заказов. В 2010 году заказы реселлеров составили почти одну треть от общей массы. Однако, пиков приходящихся на новогодние распродажи, на графиках не видно. Из чего можно сделать вывод, что низкие рождественские цены на наши продукты в равной мере интересны как реселлерам, так и конечным пользователям.

Последние три года перед новогодними праздниками мы проводим акцию со снижением цен — начинаем ее примерно в середине декабря и заканчиваем в начале января. С каждым годом успех этой кампании все больше. В этой статье мы хотим поделиться с вами своим опытом организации новогодней акции со скидками.

Сначала немного статистики. На графике ниже показано количество оплаченных заказов помесячно за три предыдущих года:

Хорошо видны декабрьские пики, причем с каждым годом уровень продаж в декабре по отношению к среднему количеству заказов в течение года становится все больше. Это говорит о том, что наша новогодняя акция с каждым годом проходит все эффективнее!

Что же мы делали в декабре, чтобы увеличить продажи? И главное — что мы изменяли из года в год, чтобы сделать наши новогодние акции все более привлекательными и прибыльными?

Вот небольшой ретроспективный анализ. В таблице показаны основные характеристики новогодней кампании для каждого года.

Принципиальное отличие кампаний 2008 и 2009 года от акции 2007-го состоит в следующем:

1. мы предложили специальные скидки для «старых» клиентов, которые у нас ранее что-то покупали;
2. мы организовали сегментированную почтовую рассылку всем существующим клиентам с предложением специальной скидки;
3. акции в 2008 и 2009 годах стартовали на 10 дней раньше и поэтому в итоге длились дольше.

Несмотря на то что размеры скидок в 2008 и 2009 году существенно различаются, это сильно не сказалось на росте продаж: оба раза он составил примерно 50% по отношению к среднемесячному объему. Предположительно меньший процент скидки для старых клиентов в 2009 году (10%) по сравнению с 2008-м (70% → 30%) был компенсирован за счет притока новых клиентов, которым в 2009 году была предложена скидка на всю линейку продуктов (для сравнения, в 2008 году скидка всем клиентам была предложена только на самый популярный продукт — Shop-Script).

Заключение

Итак, суммируем сказанное и перечислим 7 условий, которые, на наш взгляд, помогли нам сделать новогоднюю распродажу эффективной:

1. Предложили скидку на все продукты новым клиентам.
2. Предложили дополнительную скидку существующим клиентам, которые раньше что-нибудь у нас покупали.
3. Опубликовали объявление о новогодней распродаже на главной странице сайта.
4. Показали новые цены со скидками в общем каталоге и на страницах с подробными описаниями продуктов.
5. Сделали новую цену заметной и указали ее рядом со старой, зачеркнутой. Например:
   Цена: 10 950 руб. 7 665 руб. (скидка 30%)
6. Опубликовали объявление в блоге. При этом мы заранее позаботились о том, чтобы читатели нашего блога имели возможность подписаться на получение информации о публикации новых статей с помощью RSS или по электронной почте — это позволило им своевременно узнать о начале нашей новогодней акции.
7. Сделали рассылку по электронной почте всем покупателями и подписчикам на новости. Для рассылки мы использовали приложение Почта.

Наша новогодняя распродажа нынешнего года уже началась, о чем мы ранее сообщили. Началась она так же, как и в прошлые годы — 9-го декабря. Естественно, мы постарались максимально полно учесть опыт прошлых лет, и пока новогодняя кампания идет весьма успешно.

Если вы еще не начали собственную новогоднюю акцию, рекомендуем вам немедленно ее начать. Желаем вам успешной новогодней распродажи и дальнейшего роста продаж в 2011 году!

Интернет-лавочка чая http://ShanTEA.Ru/ работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин NeoGum работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин HomeFashions работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин Арт-Студии Freepainter работает на основе WebAsyst Shop-Script.
Дизайн магазина создан группой разработчиков Инет-магаз.

Интернет-магазин Fitilev работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин Photo-Store работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин Fireplace.su работает на основе WebAsyst Shop-Script.

Интернет-магазин ЦветкОфф работает на основе WebAsyst Shop-Script.